弧形模板工地销售如何跑工地？如何推销建材？

塑面弧形模板工地销售如何跑工地？如何推销建材？

案例1：对产品的自信：

在任何时间任何地点任何人，通过任何方式进行检验检测国海木业生产的专利产品，本详牌高周转绿色钢化膜弧形模板货已出发，工地上发现工人操作失误，把原本用在横向的弧形模板用在了竖向结构，导致没办法用竖向结构专用的本详牌高周转塑面弧形模板无法使用。工地木工组长紧急向采购反应了这个操作事故，采购X就给我们业务经理A打电话：你们这次给我们发的板颜色是什么？A回答：蓝色的，有什么问题吗？X说为什么不是以前的绿色的？这货我们不能收，你们把货拉回去吧。A回答：颜色不影响使用，只是外观问题，我们合作了这两年来也没有人说过这种情况，况且以前我们也给你们提供过黑色的产品，那时候也没人说因为颜色导致有问题。现在货已经在告诉公路上了，就算是拉回去，产生的运费损失怎么办？X说，这个我不管，总之蓝色的就是不行。A说：那请你给我一个退货的理由，我的产品可以在任何时间任何地点任何人通过任何方式进行检验检测，如果出现质量问题，我有一张赔一张，但是像这样不尊重合同，无理的行为，我坚决不能接受。如果你坚持我退货，我只能给你们老板打电话。X扣掉了电话，给木工组长说，这个供应商已经把货拉来了，你们自己处理吧，我这边没办法解决！！X给A回电话：不要激动，我这也不是担心颜色不一样货物质量也不一样吗，那你就拉过来吧，哈哈哈。。。。

以下国海木业简称为国海，专利产品本详牌高周转绿色钢化膜覆塑弧形模板简称为专利板

案例2： 30次的拜访勤奋

国海的业务A是刚毕业的大学生，没有什么社会经验，为了推广绿模板已经跑这个项目两个月，进工地接近30次了，见到S总也有5次了，连门卫大爷见到了都自动开门。每次A跑其它项目路过这个项目的时候总会进项目老板S总的办公室看一下，如果S在的话就进去打个招呼，问一下S总是否在标准层开始的时候用一下专利板，S总的回答是到时候看看再说吧，新产品没用过，你回去跟你们厂说下要是免费拿点来我可以试试。A从来都是回答，我们产品没问题的，已经在xx项目用过了，您方便的话可以过去或者派人过去现场观摩一下。后来说多了，只是跟S问下什么时候能开始标准层的建设，但A是依然保持着顺道去看看的习惯。有一天下大雨，A走的急了，在工地上被水坑绊了一下，浑身都是泥泞。但是A还是像往常一样敲开了S的办公室，正好下大雨S总在办公室里没有出去，看见A浑身的样子和依然微笑的..,说：小伙子，你以后不用来了，我也不去你说的项目看了，你把电话给我，我们开始用板的时候一定给你打电话！果然，到了用板的时候，A接到了S总的电话，用了100多万的产品，这即是国海单笔订单特大的金额，也是A的人生开场精彩。

案例3；滚

任何人都有心情不好的时候，不要让情绪左右你，而要成为情绪的主人，去左右客户的情绪。

A进了一个项目，正碰上项目经理S扣下电话。A习惯性的从包里掏出样品，递给了S，S看也没看，把样品甩出了门外，说了一个字：滚！A明白又碰上心情不好的S了，说了一句话：那我往左滚还是往右滚？然后出去门口，给S关上了们。捡起样品，用衣服擦了擦，来到门口，大声地说：报告!我能进去吗？S这时候心情平静了，笑了一下，说，进来吧。然后接过样品，看了看说，还不错，你把资料放这吧，现在还不用，等用的时候我给你电话。过了半个月，A接到了S的电话：你给我先送一车。。。。

案例4；你进不去的门对手也进不去，但是你没有放弃，机会就是你的

“这个工地好严啊，到底是大工地！”业务A绕着工地转了两圈，前门后门都没有机会，都是穿着制服的年轻保安，跟传统工地的看门大爷完全不一样。这可怎么办？隔着墙看这工地就是靶心项目，基坑都已经挖好了，马上就是敲定进货的好时机。还是那一招，守株待兔。工地进进出出的人不多，只要看着像是领导的，A就上去问一下，三个小时后果然问到了一个项目里的技术负责人M，技术负责人说你这个产品看着还不错，你得找我们采购部的S总，S总正好在里面，你给他打个电话吧。A对M感谢了一番，然后给S总打了电话，S总知道是M介绍的，让门卫放行了。门卫在A登记的时候说，哥们可以啊，你是个能进去的没关系的业务员，加油！A感激的说，谢谢哥们。经过和S总聊天得知，这是陕西的一个公司次来山东施工，所有的材料供应商都是原来陕西省的，就是为了做一个好项目打开市场，所以不放心当地的材料商。后续的结果显而易见，没有对手。。

案例5；淡定

人家想帮你，你也得给人家机会快，门开了，货车要往里进了。A对业务B说。业务B是跟着A学习怎么跑工地的，A是一个跑了3年工地的老业务员了。A没有任何犹豫，头戴着安全帽，就跟着大货车进去了，看门的大爷抬头瞅了一眼，又低下头把大门关上了。业务B心里担心被门卫大爷骂，两条腿像灌了铅一样就是不听使唤。等A从工地出来，B跟A说，为什么看门的大爷不管你呐？A说，大爷都是好大爷，知道你是跑业务的不容易，人家想帮你，你也得给人家帮你的机会啊。你不迈开腿进去，难道还等大爷违反规定把你请进去啊？人家担心的是你在工地的安全，你带着安全帽，工地每天进出的材料商也不少，也不差进去你一个。B说，知道了。A说，这招大部分时间可以，万一大爷心情不好。。。。。。哈哈哈。

案例6 ；破案

业务A到工地里面了，项目经理的办公室就在眼前。A想起来老板的话，先搞清项目的情况，确定好谁是决策者，要能在项目里面发展一个能够帮我们的人。A看见一个穿白衬衣的工作人员下来，赶忙咨询了项目上谁是决策者，然后奔向产品使用的木工，了解到现在使用的弧形模板是什么样子，其它信息等。最后发现工地的采购经理才是决策者。

案例7；问诊

A到了老板M的办公室,M老板看了产品后说了句话：你这东西多少钱？A说：你现在用的是什么产品？M生气的说，你连个价格都喊不出来，做什么业务？A到了老板N的办公室，N老板问你这东西多少钱？A说，您现在用的产品多少钱能用多少次呐？N回答，100万吧。A回答：我这个产品40万就能解决您的需求。N继续问那你介绍一下你的产品。A报价后，N老板说，价格还可以，就是不知道真的如你所说。通过以上两个案例，M老板这种只关心表面问题，急躁只要价格的也是有一部分，对这种客户基本还是要保持耐心，拿到客户电话加上微信迅速离开，不要浪费时间。对于N老板一定要作为重点跟进，这类老板喜欢思考，普遍做事也会更靠谱一些。

案例8 早起的鸟有虫吃

一大早A就来到了工地门卫，那时候工地还没很多人来。门卫大爷在喝茶，A先跟大爷一起喝茶了解透了工地上相关人员的情况。突然发现一辆轿车驶入了工地，大爷赶紧起来开门。A按以往的经验判断这是项目负责人S。问完大爷姓名，赶紧拿着样品叫着S名字走向S。S对一大早有业务员来可能不适应，本能的后退了一下。A跟着问了一句，那我们去办公室聊一下吧。S没有回答，转身上楼，A直接跟着进了S办公室。到了S办公室，S定了定神，主场优势发挥出来了，慢慢的开始询问产品的问题。过来半个月，项目上的另一个负责人打电话签合同订货。

案例9保持警惕

成交的客户往往不是你认为那个要买的客户，可能交流的也不会很多，也不会特别热情。而有一些特别热情的客户，甚至在晚上吃饭推杯换盏成为兄弟的，一定要留个心眼，因为这种情况及其反常，对方一定是另有所图，比如想让你垫资发货等。A以前就知道工地上有这个套路，厂里的其它老业务和老板都说不要上当，但是喝酒的时候A发现项目上的人年龄和自己相仿，也有共同话题聊得来，正值事业发展期，总之觉得这个项目领导和自己吃饭就是看中了自己的产品和人。A心有不甘，转念一想觉得这个是央企大工地，合同签好，单据留好，不会有什么问题，自己给厂里打了借条赊账发了货。事实证明大公司不是一个人能搞定的，款项也没有按照约定两个月内结账，反而之前吃饭的那个领导调走了。事情陷入了僵局，A在这件事情上耗费了大量的时间和金钱，多次去项目催要，后期给项目上各个部门做工作，考虑诉讼又觉得费用过高，并且会陷入质量问题的陷阱。总之，吃了这次不坚守现款现货原则的亏后，A再也不放松警惕了。

案例10；快递

A到了一个大工地，跟门卫沟通了半个小时，门卫就是一句话，必须要联系里面的领导，同意后才能进入，这是规定。这时候有个快递送到了门卫室，是一种材料样品，上面有个接收人的电话。A赶忙给那个人打电话，介绍了自己的情况，并说帮他把快递给捎到办公室。然后顺利的就进入了工地。

案例11；无孔不入

A发现工地的正门就是进不去，于是绕着工地转，突然发现工地有一个小门，是后勤上买卖东西进出的。A在工地上发现了一个洞，直接钻进去。。。。A发现了一个同行刚从工地出来，迅速上去要项目负责人电话。先跟看门的聊，先问有几个工地几个老板。有些工地实在进不去，给门卫一根烟，把样品给他，拜托他把样品给老板。我们在旁边观察过，大部分门卫会把样品给到老板。

案例12；找对人

一定要找到谁是进材料的人，不要乱找。工地上很多人都有自己的利益链条，找错了人说不定就找到了对手的人。

案例13；回访的时候要做什么？

一个是多认识项目上相关的人，另一个是多拍照（要把自己拍进去），另一个是给领导汇报的人搞好关系，另外就是拜托项目上的领导给介绍周边的项目，还有就是邀请这个项目附近的老板来这个项目参观，毕竟案例是最有说服力的。

案例14；同行都想赚钱

其它材料的供应商不一定是你的队友，因为他们都是想赚钱，没有活雷锋，但是往往加上这个介绍人后会增加产品的成本，增加了销售难度，而他们的分量又不足够强。他们的价值往往更多的是介绍工地里面的情况，建议浅合作，不要把时间浪费在他们身上。

案例15；产品好不要去走关系的路

关系的作用就是钱没问题，可以多卖点钱。所以我们的产品不要去做关系。去做关系介绍，会增加产品的销售成本，并且关系往往会先拿一个项目来考验一下，而我们做项目要满足付款方式、购买节点，项目对产品的需求等，如果关系给的这个项目不合适不能迅速成交，那么关系会失去兴趣，最后就是浪费了自己的时间和精力。

案例16；买烟

随时拿着样品，去小铺买烟，发现买烟的人是工地上的材料员。手里拿着样品，项目上的人主动问的效果远大于你去找别人推销。

案例17；承包责任制

不要以为现在工地上都是利益链条，其实现在项目大部分都是独立核算，进入工地聊天要搞清楚项目的管理模式，不要随便利益输出反而起到反作用。

案例18；每个城市都一样，每个人都一样

当我们进入工地，想去了解这些老板或者项目负责人的工作状态和心里活动的时候，不一定要通过询问才能搞清楚。而是要把他们和我们工厂或者公司看做是一样的单位，都是人，都是在赚钱，都是在创造价值，都是在奋斗。想明白了本质上没有什么不同，相信我们分析客户和面对客户会更从容。

案例19；用户不算小帐，质量稳定是关键

直接销售给产品使用者的好处是，用户算账和经销商不一样，经销商是算中间的差价，有的时候价格波动一点，差价波动幅度巨大。而用户没有差价这一说，他只关心直接购买价格，遇到我们的竞争者，如果价格波动不大，用户不会轻易的更换供应商，因为波动的价格影响不了他们整体的盈利情况，用户更关心品质的稳定性。所以直供用户忠诚度要远高于经销商，本质就是更容易形成品牌拉力。经销商和厂家容易在品牌问题上产生冲突，要求工厂给oem。而工厂肯定希望推广自己的品牌，这种博弈是正常的。

案例20；经销商为什么不和厂家有销售团队的合作

你解决不了经销商两个问题，赚更多的钱和长久的赚钱。首先是经销商往往都是通过自己现有的销售网络嫁接产品直接变现，而你的产品让他运作下来发现不如买原来的产品赚钱。第二个是往往不给经销商代理权和长期的区域保护，双方无法达成一致。经销商希望按照他老供应商的模式做账期，而工厂又不给账期，经销商会感觉自己信用很好，跟以前的供应商合作了多年也没问题，为什么你不给我账期，不给我账期我心里也不安全，万一哪天我把产品推广开了，再合同违约。。。

案例21；少林寺的劈柴挑水和扫地

新来的业务员简单进行产品培训后就可以直接去工地跑客户了，每天跑到多少个信息，不追求成交。这就像少林寺的新人首先要干杂活，练的是心态和基本功。如果一开始就教一些高深的招数，就会导致新人沾沾自喜急于求成，最后走火入魔。不要觉得这是浪费时间，有些弯路是必须要走的，不亲自去碰钉子，别人怎么劝都不会相信。只有随着碰的钉子多了，能明确的提出问题，也就是入门，才会主动地打开心扉，去需求前辈或者师傅的指点。

案例22；客户不一定是用户

客户如果既是购买者又是使用者，那么也可以称为用户。厂家能够与用户直接产生交易与交互，那么这类产品往往有这么几个属性，产品客单价和利润足够养活业务员，厂家有服务用户的能力。用户是客户，厂家会得到一手的用户体验反馈及产品痛点反馈，利于改良产品，根据用户痛点研发。并且用户最关心的往往不是弧形模板价格差，而是产品能否解决用户的需求，质量的稳定性往往放在前列。用户对价格的敏感度要远远低于经销商类客户，因为经销商看的是价差，用户不会因为价格小幅度波动收到影响。品牌更容易沉淀在用户层面，而厂家安家立命的本钱就是品牌。弧形模板就是这么一个能直接做到用户的好产品，并且这些用户同时采购几千种建筑材料，未来用户的价值延申是可期的。

案例23；覆塑弧形模板的优缺点

优点：1周转次数多，省配模人工费和时间2成型效果好，免刷脱模剂，省时省钱3单个项目金额占比小4单个项目采购量可以整车13米半挂发货，物流仓储不受限5做的是用户6客户数量多7不需要后期服务8不牵扯工地安全问题9产品颜色独特，辨识度高缺点1付款方式只接受现款2经销商不能从这个产品获得单个项目更多的利润3单张价格贵，推销需要一点口才4使用次数多这个卖点不能在推销现场体验到，需要麻烦决策者去案例现场观摩。

案例24；跑工地的勾股定律

找到老板就是破案的过程，送样品给老板介绍就是问诊的过程。进工地就是无孔不入加守株待兔。谈业务只占20%的时间，找工地找老板占80%时间

案例25；跑工地会被拒绝吗？

会的，做销售被拒绝很正常，但是一般老板不会拒绝。跑工地的精髓就在跑字，到了工地就是破案的过程，怎么能找到老板才是难点。

案例26；怎么找工地

扫街

案例27；进了工地怎么找老板

大项目就去总办公室问，然后就有人告诉你。

案例28；见到老板怎么引起老板兴趣

直接说我们产品可以用30次。老板会下意识的接样品

案例29；怎么证明样品和产品一样

你们来货了会验货，不一样不收

案例30；怎么证明产品的性能

可以水泡铆钉原理，观摩案例

案例31；怎么报价

要报价，但要反复强调30次这个概念，不断加强。老板说能用到吗？

案例32；讲完后怎么做

加上微信，留下电话。

案例33；老板不在，要到老板电话怎么办？

现场要打电话，要说我在你工地上，给你个30次模板的样品，然后他就说我在外面，把样品留在办公室或者安排一个人接样品。

案例34；怎么在工地更大范围留下信息供其它材料商和其他工地老板来玩的时候看见

小广告，多做不干胶贴，在工地厕所、食堂、工人宿舍板房等地方多贴。样品在大工地，要在会议室多留下一块样品

案例35；样品需要特殊制作吗？

必须的，样品都做不好，用户会认为你大货更差。

案例36；当面介绍的成交概率高还是用户自己看见样品成交概率高

一半一半，因为人有一种逆反心理，你越推荐它越排斥，不如放在他们桌子上，让他们自己去研究一番，然后再打电话找我们效果更好。

案例37；用户主动打电话要注意什么

要注意不要浮躁，不要急于成单，该说到的运费等其它边际成本问题一定要说明白，不要等用户买产品再说的时候引起客户反感。丑话说到前面，要就要，不要拉倒。

案例38；成交的订单都比较简单，复杂的都不容易最后成交

大部分成交的订单都是意想不到的，基本来个电话问两句就下单了，这种成交占到了绝大多数，所以不要自己想的过于复杂。

案例39；什么是工地的线索

竖塔吊的、快封顶的、搞绿化的、拉围墙的、挖地基的都是。不管工地感到什么进度，都要去谈一下，因为他们项目是连续的，并且一个公司有多个工地。

案例40；什么是跑工地的目的？

找到老板送样品，就这么简单。

案例41；成交的条件是什么？

合适的资金合适的项目合适的人合适的时间，天时地利人和。我们跑业务没有压力，只管跑就好。成交的偶然性和不成交的魔咒，所以我们出去跑业务不是为了成交，是为了干活。

案例42；怎么判断哪个是大公司

能搞工程的都是大公司，不用去操心这事。

案例43；地方性建筑总包有垄断地位如果有机会可以打听，去他们公司总部送个样品

案例44；报价要简单报价要很简单，因为你自己都记不住，用户更记不住。质保金、运费、配件等其它杂项不要报价的时候涉及，就是一个产品多少钱就可以了。工地老板自己进料的，能分配20%精力就很好了。

案例45；销售五步法

1.有效客户增加2.信息对称3.长期有效互动4.成交5.转介绍。里面的灵魂就是简单。

案例46；跟用户介绍产品要因情而定有的老板开会或者比较烦或者很忙，放下样品就好。有的老板不忙，可以仔细介绍，尽量采取问答的形式，从我问他答开始切入，了解他的产品使用痛点。有些业务员见到老板很激动，恨不得一下子把知道的说出来，这是大忌，会对成交起反作用。成交往往就是老板看中了你产品的某个点，而不是所有点，说多了反而让老板排斥。所有的卖点都是给老板解决问题的，我们强调一个字问，产生互动防止冷场！老板痛点说出，我们解决痛点，成交。业务员往往都是站在老板面前介绍产品，我们要主动问客户我能坐下吗？坐下了就具备双方沟通的场景。我们的目的是给老板输送价值，所以有的老业务去了喝老板的茶抽老板的烟，效果更好。

案例47；跑工地重点是干活

工人在厂里计件生产是干活，业务员跑工地每日获取客户联系方式录入客户管理系统也是干活。只有有了干活的心态和干活的管理方法，业务才能做好。在一定数量面前一切技巧都没有用。

案例48；跑工地注意身边的风景

跑工地不要有成交的目标。风景就是线索，我们就是奔着风景去的，你越关注目标你就越完不成目标。

案例49；控场能力

一个是自身的气场，另一个是你适应环境的场。自身的气场通过打扮言谈，引起别人重视，不让别人轻易忽略，说话不紧不慢。适应环境就要多和用户在不同场景交谈，自然而然的提升自己融入场的能力，不要慌张。

案例50；识人的能力

要具备10个人里面一眼看出决策者的能力，随机应变的能力在工地特别重要，迅速结束无关攀谈，发现决策者直接去洽谈。

案例51；不要忽视工地上任何一个人

老板无处不在，老板穿着不一定光鲜。另外每个工地上的人都有朋友圈，都可能是你的业务介绍人，特别是木工组长这些产品直接使用者说话更有分量。

案例52；出解决方案就是算账

结束了问诊环节，望闻问切，知道了痛点，就要算账，给客户算一笔明白账。

案例53；跑工地别跑偏

有的人跑到100个就不跑了，就去奔着一切关系线乱跑；有的人跑了没有成交，就去跑经销商跑其它材料公司。最终的结果都是回归，但是跑偏的那一刻谁也拉不住，只有业务员自己花上几个月甚至半年的时间，发现原先的100个项目有了成交，而跑偏的那半年颗粒无收。回归后对老业务员那种不跑偏，坚定的按照节奏每天跑下去才有了深刻的体会，并能坚决的执行。跑偏是必经之路，但是回归与否和回归的时间每个人不一样。

案例54；跑工地的过程就是修心的过程

在外面跑，一个人很孤单很寂寞，干什么？一开始跑是上瘾，但时间长了就疲了，没有成交的跑更让人心累。这个滋味只有跑业务的人能体验到，只能自己去想办法去适应。这就是工作的一部分，这也是人生的一部分。

案例55；我们一切力量的来源是用户

我们培养的是老板思维，当你拥有的基数级的用户和你交互以后，你就是老板。1000个用户就是目标，当你拥有了1000个用户之后，你会发现你的事业已经不是之前的轨道。300个是瓶颈期，当你突破后可以奔到1000，但当你达到1000后你的境界会突破。我们希望看到的是这1000个用户的产生过程都不要有任何成交，那么就不会影响你的心境会助你突破。这种1000个以后的大量成交会让你有一种和100个就成交的不一个层次的感觉。

案例56；什么是业务员的借口

反复的问我该怎么跑，我该怎么成交，成交概率是多少，我跑多了能不能成交。只在想不去跑，看不见团队里面有几个天天发货的老业务员的结果，不相信老业务员的分享。目的只给自己找不成功的借口。

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